Responsable Régional des Ventes (H/F)

Les Conserveries Marocaines DOHA recrutent un Responsable Régional des Ventes (H/F) afin d’assurer le développement et la performance commerciale de la région.

• Responsable hiérarchique direct : Directeur Commercial

MISSION :

• Décliner sur sa région la Stratégie Commerciale de DOHA en pilotant le Plan CA régional sur les activités (Poisson et Végétal), en déployant l'architecture de couverture (RTM) et les leviers de performance terrain, et en garantissant la fiabilité des prévisions ainsi que la rigueur opérationnelle de ses équipes.

ATTRIBUTIONS :

Déploiement du Plan CA régional

• Décliner les objectifs de vente par canal, gamme, client et zone géographique de la région, selon la maturité et le potentiel de chaque circuit.
• Élaborer et suivre le plan d'action commercial régional en cohérence avec le Plan Marge et le Plan Promotionnel.
• Optimiser le mix produit et la rentabilité des ventes sur son périmètre

Architecture RTM : optimisation de la couverture

• Réaliser la cartographie des circuits et la segmentation des clients de la région, avec géolocalisation.
• Optimiser les itinéraires et différencier la fréquence de visite selon le potentiel de chaque client.
• Analyser la rentabilité par canal (cost to serve) et arbitrer entre volume, présence et rentabilité

Leviers de performance terrain

• Animer les équipes : réunions hebdomadaires de secteur, challenges de vente mensuels, partage de best practices et reconnaissance des performances.
• Piloter le suivi des objectifs individuels via des tableaux de bord : nombre de visites, taux de commande, DN, volume par visite.
• Assurer le coaching terrain : accompagnement régulier, évaluation continue, plans de développement personnalisés et formation continue aux techniques de vente

Management des équipes commerciales

• Encadrer, animer et développer les Responsables de Secteur, Superviseurs et Commerciaux.
• Définir les objectifs individuels et collectifs.
• Évaluer les performances et accompagner la montée en compétences des équipes.

Gestion de la relation client

• Assurer le suivi des clients stratégiques de la région.
• Veiller au respect des engagements commerciaux.
• Gérer les réclamations majeures en coordination avec les services concernés.

Pilotage des activités Poisson, Végétal

• Développer les ventes de l'ensemble des gammes de produits.
• Adapter les plans d'action en fonction des spécificités de chaque activité.
• Assurer le suivi des performances par activité.

Rigueur opérationnelle et fiabilité de la prévision

• Suivre quotidiennement les performances commerciales et analyser les écarts (volume, prix, mix produit).
• Alimenter le reporting journalier (ventes, commandes, stocks, alertes) et le reporting mensuel (CA consolidé, marge, forecast trimestriel) de sa région.
• Contribuer à la fiabilité du forecast régional consolidé par la Direction Commerciale (objectif : 85 % de précision à 3 mois glissants).

Gestion budgétaire et coordination interne

• Élaborer le budget commercial de la région et optimiser les investissements promotionnels.
• Collaborer avec les équipes Marketing, Supply Chain, Production, Finance et Qualité.
• Remonter les informations du marché à la Direction Commerciale et préparer les audits réglementaires.

Responsabilités

• Atteindre les objectifs de chiffre d'affaires, de volume et de marge de la région.
• Déployer l'architecture RTM et optimiser la couverture commerciale.
• Garantir le développement des trois activités dans la région.
• Assurer la performance et la motivation des équipes commerciales via les leviers d'animation et de coaching.
• Garantir la qualité et la fiabilité des prévisions de ventes régionales.
• Veiller à l'application de la politique commerciale et tarifaire de l'entreprise

Relations fonctionnelles internes

• Direction Générale
• Direction Commerciale
• Direction Marketing
• Supply Chain
• Production
• Finance
• Contrôle de Gestion
• Qualité
• Logistique
• Export

En externe

• Clients grands comptes
• Grossistes
• Distributeurs
• Revendeurs
• Agences de merchandising
• Prestataires commerciaux

PROFIL RECHERCHÉ :

• Niveau d’études : Bac+4 à Bac+5 en Commerce, Management, Marketing ou équivalent.
• Expériences : Minimum 5 à 10 ans d'expérience dans une fonction similaire, dont 3 à 5 ans dans une fonction de management commercial régional, idéalement dans l'industrie agroalimentaire ou les produits de grande consommation (FMCG).

Langues maitrisées :

• Français : Courant.
• Anglais : Professionnel

Certifications / Notions :

• Excellente connaissance des techniques de vente et de négociation.
• Maîtrise des circuits de distribution (GMS, Grossistes, Traditionnel, CHR).
• Bonne connaissance du marché des produits de grande consommation (FMCG).
• Connaissance des techniques de merchandising et d'activation commerciale.
• Maîtrise des indicateurs de performance commerciale (CA, volumes, marge, couverture, DN, PDL, etc.).
• Notions en gestion budgétaire et analyse financière.
• Connaissance des principes de Supply Chain et de la gestion des stocks.
• Bonne connaissance des réglementations relatives au secteur agroalimentaire.
• Notions en management de la performance et conduite du changement.
• Maîtrise des outils bureautiques (Excel avancé, PowerPoint, Word) et des outils CRM/ERP.
• Connaissance des techniques de prévision des ventes et de planification commerciale.
• Formation en CRM (Salesforce, Microsoft Dynamics, SAP CRM ou équivalent) (atout).
• Certification en Management des Équipes Commerciales.
• Certification en Key Account Management (KAM) (atout).
• Permis de conduire catégorie B obligatoire.